Heb jij als doel om je marketing- en salesafdeling beter samen te laten werken? En wil jij meer leads en conversie? Begin met marketing automation! Met deze marketingmethode kom je erachter welke leads voor jou interessant zijn, zodat je precies weet waar je je marketing op moet focussen. Ook starten met marketing automation? Volg deze vier stappen en breng jouw marketing naar een hoger niveau!
Stap 1. Werk je buyer persona uit
De eerste stap is het maken van een buyer persona. Met marketing automation speel je in op de fase van de buyer journey waarin de klant zich bevindt. Stel je een buyer persona op, dan stem je de boodschap ook specifieker af op een bepaald type koper. Je verdeelt je database dus in verschillende groepen met dezelfde kenmerken. Maar hoe pak je dat aan?
Allereerst probeer je patronen te ontdekken in je doelgroep. Dit doe je door naar het online gedrag te kijken. Kijk bijvoorbeeld naar de demografische gegevens en de webpagina’s waarop bezoekers vaak converteren. Onderzoek daarnaast welke zoekwoorden zij het meest gebruiken en kijk welke pagina’s van concurrenten goed scoren. Kijk natuurlijk ook welke e-mailcampagnes goed scoren en probeer daar conclusies uit te trekken.
Een andere goede manier om waardevolle informatie over klanten te achterhalen, is door ze te interviewen! Door (ex-)klanten te interviewen, kruip je in het hoofd van je buyer persona en leer je zijn of haar taal spreken. Bovendien achterhaal je op deze manier wat voor hen de reden was om wel of niet voor jouw oplossing te kiezen.
DBOM werkt met SharpSpring. Met deze tool kun je eenvoudig aan de slag met buyers persona’s. Zo zijn de persona’s van SharpSpring opgebouwd uit:
- Persoonlijkheid
- Biografie
- Angsten en ambities
- Pijnpunten en frustraties
- De manier waarop het product de koper helpt
- Redenen voor de koper om het product te kopen
Wanneer je inzicht hebt in deze kenmerken, begin je met het uitwerken van je persona.
Tip! Begin met het uitwerken van je belangrijkste persona. Bedrijven die starten met marketing automation, maken vaak de fout om gelijk meerdere persona’s uit te werken. Vervolgens komen ze er bij het opstellen van de tweede, derde, of soms zevende persona achter dat deze eigenlijk helemaal niet relevant zijn.
Stap 2. Breng de buyer journey in kaart
De term buyer journey is je vast niet onbekend. Het is de reis die jouw potentiële klant aflegt. Deze reis begint bij het moment waarop de klant zich bewust is van het probleem dat hij of zij ervaart en eindigt bij de daadwerkelijke aankoop. Nadat je de buyer persona’s hebt vastgelegd, kijk je naar de fases die zij doorlopen.
Bewustzijnfase
In de bewustzijnsfase is de (potentiële) koper zich bewust van het probleem dat hij ervaart en gaat hij op zoek naar een oplossing. Onderzoek toont aan dat 96% van de bezoekers in deze fase nog geen enkele intentie heeft om iets aan te schaffen.
In deze fase is het dus belangrijk om diegene te overtuigen dat jij de beste oplossing biedt voor zijn probleem. Begin dus niet gelijk over jouw product, maar beantwoord eerst de vragen van de klant.
Overwegingsfase
Is de klant in de overwegingsfase terechtgekomen, dan heb je blijkbaar voldoende antwoord gegeven op zijn of haar vragen. Je hebt de interesse gewekt en het is nu zaak om hem te overtuigen van jouw product of dienst. Geef de klant meer informatie en benoem vooral de voordelen van jouw oplossing. In deze fase zet je ook whitepapers, reviews en casestudies in om je deels opgewarmde lead te overtuigen.
Aankoopfase
Het is gelukt! Je bent erin geslaagd de lead te overtuigen om over te gaan tot conversie. In de aankoopfase zorg je dat je hem een warm welkom geeft. Dit is de tijd om een loyale klant van hem te maken. Dit doe je bijvoorbeeld door klanten te belonen met spaarkaarten en andere voordelen, of door persoonlijke, gepersonaliseerde uitingen te sturen.
Beantwoord per persona voor iedere fase deze zeven vragen en breng de klantreis in kaart:
- Welke vragen en behoeftes heeft deze persona?
- Wat onderneemt hij/zij in deze fase?
- Hoe voelt hij/zij zich daarbij?
- Waar kan hij/zij jouw organisatie tegenkomen?
- Welke verwachtingen heeft hij/zij van jouw organisatie?
- Welke momenten kunnen ervoor zorgen dat hij/zij afhaakt en uit zijn/haar reist stapt?
Tip: maak gebruik van ons handige buyer journey invuldocument!
Stap 3. Stel een workflow op
Je hebt nu inzicht in de buyer journey van de verschillende persona’s. Op basis van de fases uit de klantreis stel je bij stap 3 een workflow op. Begin altijd klein en werk bijvoorbeeld eerst de drie of vier belangrijkste workflows uit.
Je begint met het instellen van triggers, bijvoorbeeld: het downloaden van een whitepaper, het openen van een e-mail of het invullen van een formulier. Deze triggers hebben tot doel om de contactgegevens van de persoon binnen te halen, zodat je zijn stappen kunt traceren. Hierdoor kun je zien hoe ‘warm’ de lead al is.
Met een marketing automation workflow wordt een reeks gebeurtenissen automatisch getriggerd wanneer een potentiële klant een actie heeft voltooid. Schrijft iemand zich bijvoorbeeld in voor de nieuwsbrief? Stel dan in dat je hem een korte bedankmail stuurt.
Nu je voor elke persona precies weet hoe je hem of haar optimaal door de buyer journey kunt begeleiden, ben je in staat je workflow hierop aan te passen. Je weet bovendien naar welke content de lead op zoek is in elke fase van de klantreis.
Tip! Valt iemand uit je workflow, stel het dan zo in dat diegene in je nieuwsbrieflijst terechtkomt.
Stap 4. Meet je resultaten
Je weet nu hoe je kan starten met marketing automation. Maar hoe weet je of je succesvol bent? Door je resultaten te meten!
Stel eerst een aantal doelstellingen op. Wat wil je met jouw inspanningen bereiken? Denk bijvoorbeeld aan:
- Het genereren van meer leads;
- Het binnenhalen van kwalitatievere leads;
- Het verhogen van de marketingproductiviteit.
Om deze doelstellingen te bereiken, stel je KPI’s op. Dit zijn variabelen om jouw prestaties te meten. Om jouw marketinginspanningen te beoordelen, kun je bijvoorbeeld de volgende KPI’s meten:
- Sales revenue: wat levert de marketingcampagne op?
- Cost per lead: hoeveel kost één nieuwe lead?
- Customer value: wat is de waarde van een nieuwe klant?
Tip! Optimaliseren, optimaliseren en nog eens optimaliseren! Met een workflow direct de juiste snaar raken, is een utopie. Blijf daarom optimaliseren. Denk bijvoorbeeld aan de timing van de e-mails en het personaliseren van de content.
Start ook met marketing automation!
Wil jij ook starten met marketing automation? Je weet nu welke stappen je moet doorlopen. We zetten ze nog even voor je op een rij:
Stap 1. Werk buyer persona’s uit
Stap 2. Breng de buyer journey in kaart
Stap 3. Stel een workflow op
Stap 4. Meet je resultaten
Kun je hier wel wat hulp bij gebruiken? De specialisten van DBOM helpen je graag. Neem contact met ons op!
