Om groei en een hogere omzet te realiseren met je e-commerce business dien je aanwezig te zijn op de juiste, belangrijke kanalen. Onder deze kanalen vallen online marketplaces, zoals Bol.com in Nederland en Amazon wereldwijd. Samen met e-commerce expert Rejoh van der Voort schijnen we in deze blog ons licht op deze online marketplaces. Hierin ontdek je alles over deze platforms, waarom je hierop wilt staan, voor- en nadelen en handige insights voor marketplace starters.
Wie is Rejoh van der Voort?
Rejoh (53) is ondernemer in hart en nieren. Vroeger studeerde hij Communicatie met ‘Direct Marketing’ als afstudeerrichting. Dat vulde hij aan met een creatieve studie aan de Kunstacademie, waardoor hij nu in een handomdraai strategieën kan bedenken. Momenteel is Rejoh Account Director bij Channelmen, een digitaal bureau dat zich onder andere op marketplaces focust.
26 jaar lang was Rejoh eigenaar van Motozoom, waar wij (DBOM) van begin 2016 tot eind 2019 voor werkten. In 1996 haalde Motozoom het internet er al bij, in de vorm van een nieuwsbrief. Hierin stonden aanbiedingen verwijzend naar de papieren catalogus. De eerste webshop van het bedrijf werd in 1999 opgericht en de rest is geschiedenis.
Die eerste nieuwsbrief ontwikkelde zich uiteindelijk in hele Marketing Automation strategieën, waaronder uitgebreide mail flows, sms-messaging en beacon technologie in drie fysieke winkels. Vanaf 2013 heeft hij met Motozoom nog jaren op online marketplaces gestaan. Laat dat nu precies de reden zijn waarom we met Rejoh dieper ingaan op dit onderwerp.
Table of Contents
Waarom kiezen voor online marketplaces?
Vandaag de dag zien we een verschuiving van veel webshops die zich aansluiten bij één of meerdere online marketplaces. Denk aan Amazon, Bol.com, Coolblue etc. Laten we beginnen bij het begin.
Rejoh: “Feitelijk zijn het in de regel uit de kluiten gewassen webshops die open zijn gezet voor derden. Het zijn hele grote webshops waarop mensen zich vaak als eerste oriënteren en vervolgens een product kopen.”.
Waarom is het interessant voor e-commerce managers en webshopeigenaren om deze online marketplaces in te zetten?
“De belangrijkste reden is dat je een heel groot, nieuw stuk publiek aantrekt dat je anders misloopt.
Er zijn namelijk steeds meer en meer mensen die alleen nog maar op online marketplaces zoeken en kiezen. En daar kopen ze ook uiteindelijk direct hun producten. Zij zoeken niet meer op Google, om vanuit daar te oriënteren en producten te kopen.
Op het moment dat jij dan vrolijk op Google staat – zelfs al sta je op nummer één in de zoekresultaten – mis je alsnog een heel groot stuk potentiële afnemers. En de groei van dat stuk neemt de laatste jaren alleen maar toe.”
Op welke factoren moeten ondernemers letten bij de overweging om toe te treden tot online marketplaces?
“Ondernemers die online marketplaces willen inzetten om hun e-commerce business en potentiële doelgroep te laten groeien, moeten tenminste letten op prijs, levertijd en rating.
Voor de prijs is het belangrijk om de buy-box of het koopblok te winnen: de plek achter de bestelknop en de heilige graal voor iedere marketplace aanbieder. Online marketplaces proberen zo goed mogelijk te voorzien in de wensen en behoeften van de klant. Ben jij goedkoper dan de overige aanbieders? Dan is de kans groot dat jij het koopblok (of de buy-box) wint en daardoor 95% van de omzet naar je toehaalt.
Dan levertijd, deze factor is essentieel. Online marketplaces hanteren veel regels waar jij, als verkoper, aan moet voldoen. Zo is het van levensbelang dat jij je altijd aan je leverbeloftes houdt. Doe je dat te vaak niet, dan word je geschorst, al dan niet tijdelijk.
Ook de rating is key. Hier kijken mensen écht naar. Heb jij veel ratings en zijn klanten tevreden met je? Dan zullen zij eerder bij je kopen en is de kans groter dat een Bol.com jou in het Koopblok (of Amazon in de buybox) zal plaatsen.”
Wat kunnen online marketplaces voor je onderneming doen?
“Het inzetten van online marketplaces kan van grote waarde zijn voor je onderneming en online webshop. Dit heeft verschillende redenen.
Een goede reden om met marketplaces te beginnen is dat je zonder budget kan internationaliseren. Op het moment dat je naar het buitenland wilt leveren, zal je zonder marktplaatsen moeten starten met adverteren. Stel je wilt uitbreiden naar Duitsland, dan moet je een grotere groep targeten met je advertenties in vergelijking tot Nederland.
Amazon, Bol en eBay bieden de mogelijkheid om je product voor jou naar het buitenland te verkopen. Je betaalt pas wanneer je product verkocht wordt. Met name voor Nederlandse bedrijven is dit ontzettend interessant, omdat de budgetten hier vaak kleiner zijn.
Voorbeeld: een lokale Duitse onderneming heeft in de regel een relatief groter marketingbudget dan een Nederlandse onderneming, waardoor het voor een Duits bedrijf makkelijker is een kleiner land als Nederland te betreden dan andersom.
Wat kunnen online marketplaces, naast internationaliseren, voor je onderneming doen?
“Naast internationaliseren profiteer je met online marketplaces van verschillende voordelen, zoals hogere omzet, schaalvergroting en aanwezigheid.
Door de buitenlandse markt aan te spreken bereik je een hogere totaal omzet. Dat is eenvoudig te verklaren, omdat het buitenland veel groter is dan het binnenland. 98,8% van de wereld woont niet in Nederland.
Een ander belangrijk voordeel is schaalvergroting. Je bereikt een grotere groep, opbrengsten worden groter en kosten worden relatief lager.
Ten derde ben je actief op de twee belangrijkste kanalen, namelijk Google én de online marketplaces zelf. Hier wil je op staan om het maximale uit je online business te halen.”
Kleven er naast al deze voordelen ook nog nadelen aan het inzetten online marketplaces?
“Jazeker. Naast de voordelen die het inzetten van online marketplaces met zich meebrengen, zitten hier ook enkele nadelen aan waar je je bewust van moet zijn. Denk aan afhankelijkheid, kannibalisatie, en geen mogelijkheden tot klantenbinding.
Je bent zeer afhankelijk van de online marketplaces. Alle marketplaces hebben hun eigen regels. Voldoe je niet aan deze regels, dan kunnen ze eenvoudig je shop dichtgooien. Op het moment dat jij daar veel omzet uithaalt, en ze gooien je gewoon dicht, dan mis je dus een groot deel van je omzet.
Soms is dat definitief, en soms krijg je de kans om weer terug te komen. Maar dan moet je vaak een uitgebreid plan van aanpak maken en indienen waarin je uiteenzet hoe je dat in de toekomst denkt te voorkomen. Dan is het hopen dat ze je plan op korte termijn bekijken. Grote kans dat ze het nog een keer afkeuren en ben je dus heel lang uit de running.”
Tip: Wed niet op één paard. Zorg dat je op meerdere online marketplaces staat en bouw een mooi portfolio op. Stel dat er een marketplace wegvalt, is niet al je handel direct weg.
“Daarnaast werk je eigenlijk mee aan het succes van je grootste concurrent, en kannibaliseer je je eigen markt. Je werkt mee aan het succes van Amazon, Bol.com etc. Je maakt ze dus steeds machtiger ten opzichte van Google en je eigen webshop.
Bol.com en Amazon doen er bovendien alles aan om je niet in direct contact met de klant te laten komen. Je krijgt geen e-mail meer van de klant en nog maar een paar dagen het 06-nummer van de verzender te zien. Zodra verzenders hun gegevens achterlaten gaat alle communicatie via het platform van de online marketplaces zelf.”
Tip: Stuur je eigen gegevens mee met een persoonlijk bericht of een call to action bij je eigen merk en verpakking, bijvoorbeeld: schrijf je in voor een jaar extra garantie.
Zijn er nog specifieke webshops die geschikt zijn voor online marketplaces?
“Bijna iedere webshop is geschikt voor het inzetten van online marketplaces. Voor webshops die in versproducten handelen zijn er echter geen categorieën, wat het iets ingewikkelder maakt. Wat in de basis voor elke webshop geldt is de organisatie erachter.
Online marketplaces stellen veel eisen en regels, zoals: levertijd (98% op tijd leveren), het beantwoorden van vragen (binnen 24 uur, ook in het weekend) enzovoorts. Heb je dit niet onder controle? Dan word je binnen de kortste keren offline gehaald. En dat wil je niet, want erop terugkomen is erg ingewikkeld.”
Hoe zorg je voor een goede organisatie met je webshop?
“Een webshop met een goede organisatie is tenminste voorbereid op het altijd halen van de beloofde levertijd, snelle, attente en adequate klantenservice en het hebben van voldoende voorraad.
Ten eerste de levertijd: begin met het standaardiseren van verzendingen. Dit stelt je in staat om pakketten dezelfde dag de deur uit te doen en de volgende dag bij de klant te bezorgen.
Voor de klantenservice moet je er rekening mee houden dat je 24 uur, iedere dag, in contact moet kunnen staan met de klant. Ook in het weekend. En vdat de klant het contact met de klantenservice als prettig ervaart, zodat je positieve reviews krijgt.
Ook je voorraad moet in orde zijn. Als je vaak nee moet verkopen, verlies je de Buy-Box of het Koopblok en is het moeilijker om deze weer terug te veroveren. Marktplaatsen willen domweg geen ‘nee’ verkopen.”
Tip: Koopt iemand een paar schoenen in de winkel bij je? Haal deze dan gelijk van de online marketplaces. Zo hoeven zij geen nee te verkopen en is de kans groter dat ze tevreden met je blijven.
Wat zijn je adviezen voor online webshops die beginnen met online marketplaces?
“Zorg ervoor dat je processen goed gestandaardiseerd zijn. Dit houdt onder andere in dat je je voorraadadministratie altijd op orde hebt. Vervolgens kijk je goed naar de regels en vereisten die er gelden per marketplace. Amazon vraagt dat je binnen 24 uur antwoordt in de taal van die webshop. Stel dat je op Amazon Duitsland wilt staan, dan moet je binnen 24 uur in het Duits reageren (ja, ook in het weekend).
Wees voorbereid op de vraag. In Duitsland kan de vraag een stuk groter zijn van een bepaald product, in vergelijking tot Nederland. Stel: je laat elk jaar één container komen vanuit China voor de Nederlandse markt. Nu bied je je product ook op Amazon Duitsland aan wordt verrast doordat de omzet verzesvoudigt(!).
Je merkt opeens dat je voorraad niet meer voldoende is, dus ook niet voor je vertrouwde klantenkring op je thuismarkt. Dan heb je drie maanden geen product meer. Dat klinkt als een luxeprobleem, maar dat is het niet. Zodra je niet meer kan leveren zak je helemaal weg op online marketplaces en is het moeilijk je weg terug naar boven te vinden. En misschien nog veel belangrijker is dat je grote kans loopt dat je positie op je thuismarkt onherstelbare schade oploopt doordat klanten naar alternatieven gaan zoeken en voorgoed wegblijven.
Zorg voor goede advertenties, ook wel listings genoemd. Verkoop je bekende merken zoals Nike of Converse, dan is de kans groot dat de listing van je product al in de catalogus van de marktplaats staat met goede teksten en foto’s. Dus dat is relatief eenvoudig en kun je snel je hele collectie op die marktplaats zetten. Heb je een eigen brand? Dan zal je je eigen listings moeten schrijven, met goede foto’s, video’s, content en copy. In dat geval is het vaak beter 20 producten plaatsen met heel goede listings, dan 200 die niet goed zijn. Mijn tip zou zijn: kwaliteit boven kwantiteit.
Overweeg om je fulfilment uit te besteden. Dit kan vaak bij een online marketplace zelf, of bij een extern fulfilment bedrijf. Kies je voor de eerste optie, dan hebben online marketplaces fulfilment in eigen hand en zijn zo helemaal in controle over de premium klantervaring die zij nastreven. Gaat je voorkeur uit naar de tweede optie? Dan profiteer je van voordelen als: ‘Voor 23:59 besteld? Volgende dag in huis!’ en ben je voordeliger uit dan wanneer je zelf pakketten gaat verzenden.
Heb geduld. Het is niet zo dat je vanaf dag één enorme omzetten hebt. Vaak zie je pas na een maand of drie de boel op stoom komen. Na een jaar kan je pas oordelen of het goed gaat. Met een eigen merk is het begin het zwaarst, omdat hier meer werk en tijd in gaat. Maar als dat eenmaal staat heb je altijd het koopblok en kun je doen met advertising wat je wilt.”
Zijn er grote investeringen nodig voor starters die zich willen aansluiten bij online marketplaces?
“De investeringen die nodig zijn om toe te treden tot online marketplaces variëren en liggen heel erg aan het product. Met merken van derden beginnen is relatief eenvoudig. Voor het verkopen van ons voorbeeld, Converse schoenen, is erg weinig tot geen budget nodig. Dit wordt een ander verhaal zodra je een eigen merk gaat verkopen, maar de potentiële verdiensten zijn beduidend groter zodra dit eenmaal staat.
Hoe kan je ervoor zorgen dat je je onderscheidt van de concurrentie op online marketplaces?
“Heb je een product dat veelvoudig wordt aangeboden, zoals Converse schoenen uit ons vorige voorbeeld? Dan onderscheid je je voornamelijk, zoals eerder besproken op basis van prijs, levertijd, rating en fulfilment.
De echte grote kans om je te onderscheiden van de concurrentie is een eigen merk dat beschermd is. Met name op Amazon biedt het veel voordelen. Je kunt onwijs veel soorten campagnes draaien zodra je een eigen merk hebt. Ook heb je te allen tijde de buybox, dus je concurreert veel minder op prijs waardoor je marge beduidend hoger kan liggen.
Video’s werken ook erg goed. Amazon biedt de mogelijkheid tot video’s toevoegen op het platform. Weinig aanbieders hadden al video, waardoor aanbieders die wel video hadden veel hoger in de zoekresultaten terechtkwamen. Listings met video gingen letterlijk van plaats 200 naar plaats 15.”
Wat zijn belangrijke valkuilen die beginners (nog) niet weten?
“Vaak vergissen ondernemingen zich in de kosten die het staan op online marketplaces met zich mee kunnen brengen. Laten we die kosten voor nu opdelen in advertentiekosten, verkoopprovisie en retourneringskosten.
Houd voor de advertentiekosten goed rekening met alle kosten die gemaakt gaan worden voor je listings (foto’s maken, copy schrijven, keyword onderzoek doen etc.).
Daarnaast zijn er verkoopprovisies, ook wel een fee, die gemaakt moeten worden. Amazon vraagt bijvoorbeeld een percentage per verkocht product. Die fee kan periodiek plotseling hoger worden zodra er veel aanbod is in een bepaalde categorie. Fees kunnen ook omlaag als er van een specifieke categorie weinig aanbod is. Houd de percentages daarom regelmatig in de gaten. Je kunt veel marge verliezen zodra de fee omhooggaat en je hebt het te laat in de gaten.
De kosten die hangen aan geretourneerde producten kunnen ook makkelijk oplopen en verlies je al gauw uit het oog. De meeste marktplaatsen hebben zo’n ruim retourbeleid dat typische marktplaats klanten soms meer en vaker retoursturen dan je van je eigen klanten gewend bent.”
Heb je tips voor webshopeigenaren en e-commerce ondernemers over wat er wel, of juist niet werkt, op online marketplaces?
“Met name Amazon en Bol.com staan niet stil. Net als Google overigens. Als je weet wat er op welk moment speelt, dan kun je scoren. Ook als je goed kunt voorzien welke producten in welke periode hard lopen en in welke mate, weet je precies wat je op voorraad moet hebben om hierop in te spelen. Wij beschikken over betrouwbare algoritmes om behoorlijk nauwkeurig omzetten van specifieke producten in te schatten.
Verder wordt er dagelijks aan het algoritme van Amazon gewerkt. Door hier mee te experimenteren, kom je zomaar met je listing een stuk hoger te staan in de zoekresultaten. Daarom werkt niet één vaste strategie. Ga hiermee aan de slag, want hoe hoger je komt te staan in de zoekresultaten, hoe beter. Zeker in de grotere landen, waar de omzetten hoger zijn dan in Nederland. Als je echt on top of things wilt zijn, wees dan altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen. Ga niet zomaar gedachteloos adverteren, maar met de juiste advertising strategie. Heb je hier te weinig kennis van? Zoek hier dan hulp bij.”
Online marketplaces inzetten met DBOM
Dat er flink wat potentie in de groei van je e-commerce business ligt door de inzet van online marketplaces is wel duidelijk. Heb je hulp nodig met het ontwikkelen van een juiste advertising strategie of andere vragen? Neem dan contact op met ons op. We bekijken graag via een persoonlijk gesprek onze opties en wat we voor elkaar kunnen betekenen.
