Een snelle scan van Google Trends laat zien: marketing automation is hot. En terecht. Deze marketingmethode is perfect voor iedereen die iets met leadgeneratie doet, en al helemaal voor diegenen die liever met warme, dan koude acquisitie aan de slag gaan. Ontdek in deze blog waarom dit de ideale marketingmethode is voor B2B- én B2C-bedrijven.
Wat is Marketing Automation?
Mocht je kennis nog niet bijgespijkerd zijn, dan is het natuurlijk handig te beginnen bij het begin. Want wat is marketing automation nu eigenlijk?
Bij marketing automation maak je gebruik van een of meerdere geautomatiseerde een-op-een marketing om leads aan je te binden. Vervolgens begeleid je ze door je customer journey. Zo weet je precies in welke fase van de klantreis jouw lead zich bevindt en wanneer het tijd is om contact op te nemen.
Maar hoe begin je?
Wil je beginnen met marketing automation, dan is het aan te raden een goede partner te zoeken. Het heeft namelijk best wat voeten in de aarde om jouw hele customer journey geautomatiseerd vast te leggen. Met die partner doorloop je de volgende stappen:
Stap 1: Kies je tool
Marketing automation verloopt, zoals gezegd, via een geautomatiseerde tool. Wil je dat de tool perfect voor jouw organisatie werkt? Dan zal je zorgvuldig moeten kiezen. De ene marketing automation tool is daarbij de andere niet, en ook de kosten kunnen flink variëren.
Bij DBOM maken we onder andere gebruik van SharpSpring: Richt jij je op B2B en wil jij je marketing- en salesafdeling zo goed mogelijk op elkaar laten aansluiten? Dan is SharpSpring de tool voor jou.
Werk je met een partner, dan kan deze je helpen de beste keuze voor jouw bedrijf te maken. Daarnaast helpt je partner ook je marketing automation in te richten.
Stap 2: Leg je customer journey vast
Goed geautomatiseerd inspelen op de klantreis binnen jouw website, vergt enig inlevingsvermogen. Welke punten zijn belangrijk voor je binnen je website? En welke fasen moet jouw klant in ieder geval doorlopen hebben om interesse te laten zien? Stippel de verschillende fases uit van jouw klant. Dat kan bijvoorbeeld met het See, Think, Do, Care-model van Google.
Bij marketing automation richt je je met name op de See, Think en Do. De Care-fase gaat in nadat iemand klant van je is geworden. Deze laten we voor deze uitleg even achterwege.
Het gedrag van een potentiële klant is per fase anders. In de eerste fase (see) klikt een klant waarschijnlijk wat rond op je website, leest hier en daar wat en verlaat de website. Dat is ander gedrag dan iemand die zich in de interesse/think-fase bevindt. Deze bezoeker bekijkt veel pagina’s, blijft langer op de pagina’s en op de website in zijn geheel.
Hoe meer interesse iemand heeft, des te verder hij/zij verder beweegt in het model. In de think-fase zie je ook dat bezoekers bijvoorbeeld whitepapers downloaden en hun contactgegevens achterlaten.
Is je bezoeker klaar voor een contactaanvraag of een aankoop? Dan bevindt hij/zij zich in de do-fase.En is je bezoeker klant, en wil je deze na aankoop bijvoorbeeld verleiden tot een upsell, herhaal van een aankoop of een mailtje sturen omdat ze al een tijdje niet meer ingelogd hebben? Dan bevindt deze bezoeker zich in de care-fase.
Het gedrag per fase kun je met marketing automation meetbaar maken en versterken. Daarom gaan we door naar stap 3.
Stap 3: Stuur de juiste berichten op het juiste moment
Heb je de fases in kaart gebracht? Dan wordt het tijd om ‘triggers’ in te stellen in je website. Triggers zijn bijvoorbeeld: het invullen van een formulier, openen van een e-mail, of klikken op een link binnen een e-mail of op de website.
De triggers zorgen er bijvoorbeeld voor dat jij de contactgegevens van iemand binnenhaalt. En een anonieme bezoeker zich kenbaar maakt binnen je website. Zo kun je bijvoorbeeld zien hoe ‘warm’ deze lead al is, welke score die krijgt en de lead nog verder opwarmen met gepersonaliseerde e-mails, landingspagina’s of advertenties.
Voorbeelden van triggers binnen onze website
Wij hebben meerdere contactformulieren. Denk aan een e-book-download in de oriënterende fase.
Of aan een nieuwsbrief-inschrijving om meer te leren over e-mailmarketing in de think-fase:
Wat je ook doet, je wilt vooral dat een bezoeker zich kenbaar maakt. Met die gegevens kun je namelijk precies traceren welke stappen deze bezoeker eerder heeft gemaakt en hoe ‘opgewarmd’ hij/zij is.
De score die jij aan de fases, triggers en stappen geeft, laten zien hoe warm de lead is. Is deze zo warm als dat jij wilt? Dan kun je deze telefonisch of per e-mail benaderen. Of je laat het over aan je sales-afdeling, dat is natuurlijk geheel aan jou 😉
Sales-CRM
De scores en stapjes die jouw klant doorlopen heeft voordat hij of zij klant bij je werd, zijn ook meteen verwerkt in je uitgebreide sales-CRM. Door de uitgebreide integratie, weet sales precies welke stappen de lead doorlopen heeft binnen de website. Het biedt direct handvatten bij het gesprek, en laat ook zien hoe ‘ver’ jouw lead al is in zijn kennis over jouw product of service. We willen niet in stigma’s vervallen: maar leuker kunnen we het oprecht niet maken (of in ieder geval niet op dit moment).
Resumé
Met marketing automation zet je geautomatiseerde een-op-een marketing in om je leads zo goed mogelijk op te warmen. Welke tool je hier het beste voor kunt gebruiken, daar kun je het beste een partner voor inschakelen. Na het kiezen van de juiste tool, stippel je jouw customer journey uit. Heb je deze goed voor ogen? Dan wordt het tijd om triggers in te stellen en er scores aan toe te kennen. Via formulieren achterhaal je uiteindelijk de contactgegevens van je leads. En zijn ze warm genoeg? Dan neem jij (of je salesafdeling) contact met ze op.
Zo makkelijk kan het zijn! Wil je graag met zo’n partner aan de slag? Of wil je toch nog iets meer weten over marketing automation? Bel ons! We kletsen graag met je. En al helemaal over een van onze core businesses.
